制度阵痛

    现款现货制度落地快两周了，阵痛比预想的更持久。

    以前每天至少有七八家新客户上门问价，现在锐减到三四家；老客户里，有三家做县城散批的，明确说 “不赊账就不拿了”，转而去了对面价格更低、还能月结的杂牌档口。业务员小郑跑了三天周边区县，回来汇报说，好多鞋店老板都觉得 “云克架子大了”，宁愿拿便宜点的货，也不愿全款压资金。

    “吴经理，再这么下去，这个月批发营收怕是要掉三成。” 小郑擦着汗，语气有点急，“对面恒发鞋行进了一批仿咱们云舒的款，价格比咱们低三成，还能月结三十天，好多老客户都被抢过去了。”

    吴群咬了咬唇。恒发的事她知道，仿款做得七八成像，用料差一截，可架不住便宜还能赊账。小批发商就认成本，谁压钱少、谁拿货便宜就跟谁走。

    她起身走到厂里肖克的临时办公室，想把情况汇报一下，可站在门口又犹豫了。制度是肖克力推的，现在说业绩下滑，好像是在唱反调。可不说的话，业绩掉得太难看，她也没法交代。

    正纠结着，门开了。

    肖克拿着水杯出来接水，看见她站在门口，挑了挑眉：“站这儿干嘛？进来说。”

    办公室不大，靠窗摆着张办公桌，墙上挂着批发部的月度业绩墙。肖克把水杯放在桌上，示意她坐：“是不是业绩压力大？”

    吴群点点头，把恒发仿款抢客、订单下滑的事一五一十说了。末了补充道：“我不是觉得制度不对，就是…… 阵痛期比预想的长，业务员们有点慌。”

    肖克没说话，拿起桌上的业绩表看了会儿。四月过半，批发营收才八万多，按这个进度，月底撑死十五万，比上个月掉了近三成。下滑幅度确实不小。

    “慌很正常。” 肖克放下报表，语气很平静，“换做是我们拿货，突然要全款，也得掂量掂量。但你们要搞清楚一个问题：客户为什么走？是因为我们不赊账，还是因为我们的产品不值这个全款？”

    他站起身，走到墙边的产品展示架前，拿起一双云舒春季款：“恒发的仿款，外观像，内里呢？鞋底是再生橡胶，鞋面是普通化纤布，穿半个月就开胶。客户拿回去卖，售后一堆，砸的是他自己的招牌。咱们的鞋，景区工作人员天天穿都能穿半年，一分钱一分货，这个道理，零售商迟早会懂。”

    “可小批发商只看拿货价，不管售后啊。” 吴群小声说。

    “那就让他们去。” 肖克说得很淡，“做批发不是什么客户都要。做低端散货的客户，本来就不是我们的目标群体。我们的核心客户，是做景区周边店、做中高端鞋店、做文旅采购的商家。这些客户更看重质量稳定、供货及时、售后靠谱，不会因为一点账期就换供应商。”

    他走回办公桌前，翻出客户名录，用笔圈出十几个名字：“这些是合作半年以上、拿货稳定、从来没拖欠过的优质客户。你们把精力放在这些人身上，维护好客情，定期发新款、给点专属优惠，比去抢低端客户有用得多。”

    吴群看着那些圈出来的名字，忽然有点开窍。之前她总想着客户越多越好，业绩越高越好，忘了筛选客户质量。垃圾客户占着资金、耗着精力，还拉低整体客单价，看似热闹，实则没什么利润。

    “还有，” 肖克又补充道，“光靠守规矩不行，得给客户甜头。你去跟丽丽商量一下，推出‘预存货款’政策：客户预存五万，享受九三折；预存十万，九折。预存的钱只能拿货，不能退，但是长期有效。这样既能锁定客户，又能提前回笼资金。”

    吴群眼睛一亮。这招厉害，相当于用折扣换客户的长期绑定，还能充实现金流。

    “好！我这就去跟丁总商量方案，下午就推给老客户。”

    她转身要走，肖克又叫住她：“恒发仿款的事，不用管。他们靠低价和赊账抢客，撑不了多久的。质量跟不上，售后能拖死他们。你盯着点，要是他们仿得太过分，连商标都敢仿，直接找市场管理处。”

    “知道了。”

    吴群脚步轻快地出去了。肖克走到窗边，看着楼下市场里熙熙攘攘的人流，指尖轻轻敲了敲玻璃。

    他不是不着急业绩，只是更清楚，有些弯路必须走，有些阵痛必须扛。批发行业靠赊账冲规模是饮鸩止渴，早年父亲做鞋店的时候，就见过不少批发商因为三角债倒闭。他不能让云克重蹈覆辙。

    宁可慢一点，也要稳一点。

    下午，预存货款政策就推了出去。

    吴群亲自给十几个优质老客户打了电话，把政策讲得明明白白。刚开始还有客户犹豫，说 “压五万块钱太多了”，可一算账，九折三拿货，长期下来能省不少，而且云克的鞋好

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