沈菁笑道:“秦总,我和你的想法一致。新官上任三把火。张昉为博取一个响当当的政绩,这第一炮必须打响。他必须打造一个稳定和可靠的网络工程项目,同时,让牛利军的V公司获得一部分市场份额。如此,张昉也能向丁玉山有所交待,算是两全其美。”
林海东笑道:“沈总,在第一次谈判中,郭俊明拒绝了我们提出的五五开方案,不知道他现在有多后悔。”
沈菁说:“林总,秦总她们的工作做得非常扎实,数据非常充分,张昉和牛利军不能视而不见。保证了我们70%的市场份额,技术部门立下首功。以前,我还觉得技术部门不太重要,现在看来,我的思维有误区。”
林海东又说:“沈总,市场份额基本确定,我们还是不能大意。我担心V公司在报价上又会提出新的诉求。”
沈菁说:“林总,你的担心不无道理。销售部要精打细算,争取最大销售利润。至于利润之外的其它要求,我们可以尽量满足她们。”
(三)
郭俊明向牛利军汇报了跟C公司第二次谈判的过程后,苦笑道:“牛总,早知道会出现这个局面,还不如在第一次谈判中,直接同意林海东提出的五五开方案,更不该同意C公司技术人员摸底测试我们的产品。现在,我们很被动。你看,我们该怎么办?”
杨玉斌听郭俊明旧事重提,抱怨自己对秦科妥协,便不高兴了,说道:“郭总,作为技术部门的负责人,我认为C公司愿意测试我们的产品,并找出了几十个问题,提高了我们公司产品的性能和稳定性,是百利而无一害的好事,因此,你不应该怪罪我。秦科诚意满满,逻辑严密,条理清晰,说得在行又在理,我找不到反驳他的理由。为这个招标,秦科真下了一番功夫,让我很服气。公司要发展,我们又技不如人,因此,不能还像以前那样故步自封,须秉持开放合作的态度。”
牛利军见杨玉斌和郭俊明开始斗气,笑道:“郭总,杨总,你们跟C公司谈判了两轮,得到这样一个结果,我不感到意外。你们已经尽力了,也辛苦了。林海东在第一次谈判中提出五五开的方案,不见得是C公司的最终方案,他一定是在试探我们。有秦科这位技术大拿助力,他才敢在第二次谈判中,重新提出三七开的方案。这个方案很有说服力,我们上级主管部门的领导也很难改变它。我们的市场份额减少了,但我们可以在报价上,要求C公司把我们的设备等同于她们的设备,即把设备单价按照同等价格来计算,以弥补我们的损失。”
郭俊明说:“牛总,我看秦科的眼里揉不得沙子,他会在报价上让步吗?”
牛利军笑道:“郭总,不要泄气。C公司不是一直倡导双赢吗?不能只让她们赢,让我们输。她们不是说要在技术和人力上支持我们吗?所以,下一步,C公司必须留下至少一名技术高手,与我们一起工作,直到这个项目完工和验收。我们必须把这一条补充到双方的协议里。”
郭俊明按照牛利军的指示,再次通知C公司,要继续进行第三轮谈判。
林海东和秦科接到通知后,马上再次召集大家开会,商量对策。
伍明昭先发表看法:“秦总,林总,按照我们提出的三七开的方案,V公司的市场份额减少了20%。对此,她们一定不会甘心,会不会在设备报价上提出新的要求?”
曲洪亮附和道:“秦总,林总,我们C公司一直倡导双赢,由此,她们会在双赢这个问题上重新做文章。V公司亏了份额,会不会在合同金额上找补回来?”
秦科对林海东说:“林总,我觉得明昭和洪亮说得很有道理。我们得仔细计算一下报价,看看有多少可以回旋的余地。”
林海东说:“秦总,销售部之前按照五五开的份额比例,已经计算出一份报价。现在,我们马上按照三七开的份额比例,重新计算一下。”
秦科说:“林总,李童和嘉允她们几个人也帮你们做。人多力量大,也快。”
两个小时后,林海东拿着新的数据分析报表,对秦科说:“这次招标项目的设备总报价是五千万元。核心层和汇聚层设备报价两千万元;接入层设备报价三千万元。按照之前接入层设备五五开的份额比例,我们两家的接入层设备各占一千五百万元。核心层和汇聚层设备的利润高,报价不变,就能保证我们的绝大部分利润。根据三七开的份额比例计算,我们的接入层设备两千一百万元,V公司设备的占九百万元。V公司接入层设备的单价最多应该只有我们设备单价的80%。按照视同设备来报价,V公司已经提前获得20%的利润。我们如果再让给V公司五十万元利润,则我们接入层设备总价需要降低2.33%,而V公司接入层设备的利润,则可以净增5.56%,合计可达25.56%。
秦科又在脑中计算了一番后,对林海东说:“总的算下来,V公司设备的利润接近30%。这个比例已经很高了,我们不能再让给V公司五十万元的利润。我们可以让V公司按照我们C公司接入层设备一样的单价来报价,但我们必须正式指明这一点,让她们明白我们的诚意有多大。”
秦科和林海东商
第一百三十九章 合作-->>(第2/3页),请点击下一页继续阅读。